ビジネスの現場で役立つコミュニケーション
株式会社スタンコミュニケーションズ

営業で抱えがちなコミュニケーション問題

営業の仕事でなかなか契約や受注に至らない場合、コミュニケーションに問題がある可能性が考えられます。まずは営業担当者が抱えがちなコミュニケーション問題についてご紹介しますので、参考にしてみてください。

・相手の話を聞いていない

「商品が優れているのだから、強くアピールすれば問題ない」という意識があると、相手の話を聞かず自社商品のアピールに終始してしまいがちです。しかし、商品のアピールだけだと顧客とのコミュニケーション不足に陥り、相手は「自分の話を聞いてくれない」と感じやすくなります。

提案した商品が優れているか否かを決めるのは、あくまでも顧客です。商品を強くすすめるだけでは相手の心は動かないため、顧客の話を聞くところから始める必要があります。

・過剰な表現をしてしまう

売上を獲得したい気持ちが強いあまり、商品に対して過剰な表現をしてしまうことにも注意が必要です。

本来より高い効果を期待できると言ったり、現場で対応できないことを含めて説明したりすると、後々トラブルにつながりかねません。顧客の信頼を失い、今後の取引が打ち切られる可能性が高まるため、注意してください。

・相手が理解していないまま話を進める

相手の理解が深まっていないのにもかかわらず、話を進めてしまうのも営業が陥りがちな失敗の一つです。「質問がないなら相手は理解している」と勘違いしがちですが、そもそも話を理解していなければ質問もできません。きちんと説明したつもりでも、相手が理解していないまま話が終われば「自社には難しい」「導入は無理」と断られる可能性が高まります。

問題解決のために意識したいコミュニケーション力

上記の問題を解決するためには、必要なスキルを身につけることが大切です。こちらでは、営業担当者が身につけておきたいコミュニケーション力についてご紹介します。

・相手の話に耳を傾けるスキル

営業担当者としてスキルアップするためには、うまく話すことよりも相手の話を聞くことを重視することが大切です。まずは相手がどのような問題や悩みを抱えているのか聞き、自社商品との接点を見つけてください。自社商品が相手の問題解決に役立つことを示せば、相手の興味を引けるはずです。

・正確な事実に基づいた説明スキル

過剰表現を避け、事実に基づいた説明に努めることも大切です。できないことはできないと明確に示し、代わりに自社商品を活かせる場面や、他社とは異なる強みを説明してください。過剰表現を避けることで相手との信頼関係が構築され、次回の受注にもつなげやすくなります。

・相手の理解度を確認し、具体的に説明するスキル

説明時は相手が理解しているか確認する必要があり、自分勝手に話を進めてはいけません。相手が理解しやすいように、画像や数値など具体的なデータを示すことも重要です。

コミュニケーションスキルを磨くためには、プロによる研修を受けるのも一つの方法です。株式会社スタンコミュニケーションズでは、理解しやすく、実行に移しやすい研修でコミュニケーションスキル向上をサポートさせていただきます。費用など気になる点がございましたら、ぜひお気軽にご相談ください。